Einseitige Konzentration aller Innovationsaktivitäten im Entwicklungsprozess – das stellt unserer Erfahrung nach, die größte Hemmschwelle in vielen Unternehmen dar. Abteilungen arbeiten häufig alle für sich und alle backen unter einem Dach ihre eigenen Brötchen. Das führt dazu, das Marktvorteile völlig an so manchem vorbeigleiten und damit geht am Ende, ganz konkret ausgedrückt, Umsatz verloren!

Entwicklung und Vertrieb sollten daher unbedingt im Sinne eines maximal beschleunigten Time-to-Market, aber auch für eine bessere Marktgängigkeit des Produkts, zu einem möglichst frühen Zeitpunkt der Produktentwicklung zusammenarbeiten. So eine frühzeitige Kommunikation sollte im Unternehmen idealerweise standardmäßig – bestenfalls wöchentlich und im schlimmsten Fall wenigstens monatlich – etabliert werden und kann so als Jour fix bzw. Statusmeeting, den gesamten Innovationsprozess deutlich beschleunigen und gleichzeitig inhaltlich optimieren.

Profitieren sie als Unternehmen davon, wenn ihre Teams Zeit für das gemeinsame Backen ihrer Brötchen investieren, denn die Vorteile einer festen Zusammenarbeit zwischen Entwicklung und Vertrieb sind schlichtweg unschlagbar:

Erfolgreiche Annahme des Produkts am Markt
Der Innovationsprozess kann bereits zu einem frühen Zeitpunkt vertrieblich, d. h. im Hinblick auf die Bedürfnisse des Marktes und die Anforderungen, die dieser an das Produkt stellt, mitgesteuert werden. Dadurch lässt sich die Gefahr eindämmen, dass die Entwicklung des Produkts buchstäblich am Markt vorbeiverläuft und von diesem am Ende trotz erheblicher Investitionen und eines „technisch vielseitig optimierten“ Produkts nicht vom Markt angenommen wird.

Fokussiertere Prozesse
Die frühzeitige Einbindung des Vertriebs sorgt dafür, dass der Innovationsprozess zielgerichteter verlaufen kann. Eine stärkere Fokussierung auf bestimmte Produkteigenschaften (bei gleichzeitiger „Vernachlässigung“ oder Ausgrenzung anderer) entschlackt und beschleunigt den gesamten Prozess.

Noch besserer Vertrieb
Vertriebler vertreiben am liebsten Produkte, die sie und ihre Kunden bereits kennen. Entsprechend werden sie sich bei ihren Verkaufsaktivitäten im Zweifelsfall für das Produkt entscheiden, mit dem sie bereits ausreichend vertraut sind und das sie schneller verkaufen können. Wird der Vertriebler also frühzeitig in den Innovationsprozess eingebunden, so lernt er sein Produkt und dessen spezifische Eigenschaften viel früher kennen, nämlich bevor es am Markt platziert wurde, und kann es dann, wenn es zur Marktreife gelangt ist, über die entsprechenden Vertriebswege an den Kunden bringen.

Und natürlich: Marketingprozesse und sämtliche Werbeaktivitäten können bereits in Gang gebracht werden, bevor das Produkt in den Handel gelangt. So werden Kunden frühzeitig darüber informiert, Kaufbedürfnisse frühzeitig geweckt und einer erfolgreichen Markteinführung am Tag X steht nichts mehr im Wege!

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Matthias Brinkmann
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